Rimandare sei mesi. Cosa costa davvero.
In un'azienda che sta iniziando a soffrire, il costo di aspettare sei mesi prima di intervenire non è la cassa persa in quei mesi. È il fatto che la finestra di manovra si stringe geometricamente: le banche diventano più caute, i senior migliori iniziano a guardarsi intorno, i clienti chiave rinviano le decisioni. A parità di problema, un turnaround che parte in gennaio costa meno della metà dello stesso turnaround che parte in luglio.
Cosa cambia in sei mesi
Non i numeri: quelli si erodono in modo prevedibile. Cambia quello che sta intorno ai numeri.
- Le banche di riferimento riducono le linee o alzano le condizioni
- I senior più mobili iniziano colloqui esterni; a fine sei mesi hai perso i primi
- I clienti top scoprono la difficoltà (nei settori piccoli tutti si parlano) e diversificano
- I fornitori strategici chiedono garanzie o riducono i termini di pagamento
Perché si rimanda
Quasi sempre per tre motivi: il fondatore o l'AD interno crede di poter gestire da solo, l'advisor storico rassicura, il board non ha voglia di prendere la decisione impopolare di ammettere che serve aiuto esterno. Sono tutti motivi umani, nessuno legato al problema.
Quando si è già in ritardo
Se stai rimandando il tema da più di due trimestri, sei probabilmente già in ritardo. Non significa che è tardi in assoluto, significa che le opzioni si sono ridotte. Un CRO o un CEO di turnaround che entra in ritardo lavora con meno leve e ha bisogno di misure più drastiche per compensare il tempo perso.
Dalla mia esperienzaIl costo del turnaround manager non è mai il problema. È la copertura psicologica: intervenire tardi vuol dire ammettere che si sarebbe dovuto intervenire prima. La maggior parte delle aziende preferisce continuare a perdere piuttosto che ammetterlo.
Domande ricorrenti
- Quanto costa un turnaround manager rispetto al costo di rimandare?
- Retainer mensile da mid-range su sei-dodici mesi. Il costo è tipicamente inferiore al margine perso in due-tre mesi di trend negativo non affrontato.
- Come si convince un fondatore restio?
- Non si convince. Si mette davanti ai numeri: cassa a tre mesi, cassa a sei mesi, cassa a nove. Se i numeri parlano da soli, il fondatore decide. Se i numeri sono ancora buoni, forse non è ancora il momento.
Descrivi la tua sfida.
Rispondo entro 24 ore. Se posso risolverlo, te lo dico subito. Se non posso, te lo dico ancora prima.