Cosa cerca davvero una banca in un piano industriale.
Le banche non leggono piani ottimisti da anni. Leggono piani difendibili. La differenza è nelle assunzioni: verificabili contro dati esterni, sensitivity credibili in almeno due scenari, una persona identificabile che risponde dei numeri. Un piano firmato solo dall'advisor viene rimandato quasi sempre; un piano firmato dal CEO con il CFO in stanza passa quasi sempre alla seconda riunione.
La struttura minima
Diagnosi cassa aggiornata alla settimana prima della presentazione. Piano industriale su tre scenari (base, stressato, upside). Piano finanziario con richiesta specifica (riscadenzamento, nuova finanza, standstill). Governance: chi risponde di cosa, con che cadenza di reporting.
Le assunzioni che convincono
Assunzioni ancorate a dati esterni verificabili (cambi, prezzi materie prime, andamento del settore). Il piano che assume crescita del 20 per cento perché il settore la sta facendo è credibile; quello che la assume 'in base a nuovi contratti in negoziazione' non è verificabile e viene scartato.
- Prezzo materie prime linkato a indici pubblici
- Volume di vendita basato su cohort storico, non su speranza
- Costo del personale con orizzonte contrattuale realistico
- Assunzioni valutarie ancorate a scenari forward
Le sensitivity che servono
Almeno due scenari alternativi con delta chiari su ricavi (-15%), margine (-3 punti), cassa. La banca vuole sapere cosa succede se le cose vanno peggio, non solo cosa succede se vanno bene.
L'errore che si ripete
Presentare il piano prima ad una banca amica per 'testarlo'. Non funziona: la banca poi parla con le altre, e il piano arriva sul tavolo delle altre già con il commento negativo. La regola: presentazione simultanea a tutte le banche di riferimento, stesso pacchetto, stessa settimana.
Dalla mia esperienzaLe banche votano il management prima del piano. Un piano tecnicamente corretto presentato da un CEO che non regge la call di domande viene bocciato. Un piano leggermente ottimista presentato da un CEO che risponde punto per punto passa.
Domande ricorrenti
- Quanto ci vuole per costruire un piano credibile?
- Sei-otto settimane. Meno tempo produce piani che tornano indietro; più tempo perde la finestra di credibilità del management.
- Serve un CRO o basta il CFO?
- Se il CFO ha rapporto solido con le banche e capacità di negoziare covenant, può bastare. Se le banche hanno perso fiducia, serve un CRO esterno come segnale di discontinuità.
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