Le banche chiedono un piano. Serve un interlocutore credibile.
Quando due o più banche chiedono un piano industriale nello stesso trimestre, il tema non è più solo finanziario: è di governance percepita. Il piano va costruito con numeri che tengono in due sensitivity, presentato da una persona sola (non da tre) e sostenuto nel tempo con reporting mensile. Il ruolo che copre questo è il Chief Restructuring Officer o un CEO di transizione con storia di ristrutturazioni.
Cosa vogliono davvero le banche
Non un piano ottimista: un piano difendibile. Assunzioni verificabili, sensitivity credibili, un management che risponde per iscritto ai numeri. La banca che si è già bruciata una volta con una PMI vuole vedere disciplina, non aspirazioni.
Come si costruisce il piano in sei-otto settimane
Sequenza operativa condivisa con l'advisor finanziario e il CFO.
- Settimana 1-2. Diagnosi cassa, debito, covenant, esposizioni
- Settimana 2-4. Piano industriale con tre scenari (base, stressato, upside)
- Settimana 4-6. Piano finanziario, fabbisogno, richiesta di riscadenzamento o nuova finanza
- Settimana 6-8. Presentazione simultanea a tutte le banche (stesso pacchetto, stesse assunzioni)
L'interlocutore unico verso il ceto bancario
Le banche si parlano fra loro. Se le vostre tre banche di riferimento ricevono tre versioni diverse degli stessi numeri, il piano è morto. Un Chief Restructuring Officer o un CEO ad interim con procura formale diventa l'unico canale, e questo restituisce controllo alla trattativa.
Dalla mia esperienzaLa differenza fra un piano che convince e uno che no non è nei numeri: è nel come vengono difesi in call. Le banche votano il management prima del business plan. Se davanti al tavolo non c'è una persona credibile, il piano viene chiesto di nuovo.
Domande ricorrenti
- Chi presenta il piano alle banche, il CEO o l'advisor?
- Il CEO (o l'ad interim). L'advisor supporta sui numeri e sulla parte tecnica, ma la responsabilità del piano deve essere del management. Un piano firmato solo dall'advisor viene letto come non credibile.
- Quanto tempo serve per costruire un piano credibile?
- Sei-otto settimane per un piano difendibile, con diagnosi cassa in settimana uno e presentazione in settimana otto. Meno tempo produce piani che le banche rimandano indietro.
- Un Chief Restructuring Officer sostituisce il CEO?
- Non sempre. In alcuni casi affianca il CEO con delega sulla finanza e sulla ristrutturazione. In altri, se il CEO ha perso credibilità presso le banche, subentra ad interim.
- Quanto costa un CRO in una situazione di questo tipo?
- Retainer mensile da mid-range su sei-dodici mesi, spesso con success fee legata al riscadenzamento o alla nuova finanza ottenuta. Il costo è marginale rispetto al costo del debito non ristrutturato.
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