Consulenza marketing B2B: prima il margine, poi le campagne.
I numeri che porto
Quando ha senso scrivermi
- Generate contatti che il commerciale considera inutili, e nessuno ha mai definito insieme cosa sia un contatto buono.
- Il ciclo di vendita è lungo e non sapete quali attività influenzano davvero la chiusura.
- L'investimento in marketing cresce di anno in anno senza una misura del ritorno.
- Marketing e vendite lavorano su due sistemi diversi e due verità diverse.
- Vendete un prodotto tecnico e la comunicazione lo racconta come una merce qualunque.
Quando non ha senso
Preferisco dirlo prima. In questi casi ti faccio perdere tempo e te lo dico nella prima risposta.
- Serve chi esegua le campagne al posto vostro: per quello vi serve un'agenzia, e vi aiuto a sceglierla.
- L'obiettivo è un rifacimento del sito, non un problema commerciale.
- Non si può parlare con i clienti e con i venditori.
- Il problema è il prezzo o la marginalità del prodotto e non è in discussione.
Come lavoro
Fase 1, la catena reale
Ricostruisco l'intero percorso dal primo contatto al contratto, con i numeri: quanti contatti, quanti qualificati, quanti a offerta, quanti chiusi, con quale margine e in quanti giorni. Nella maggior parte dei casi questa tabella in azienda non esiste.
Fase 2, il punto di rottura
Quasi sempre il collo di bottiglia è uno solo, e non è dove si pensava. A volte è la qualificazione, a volte il passaggio da marketing a vendite, a volte il fatto che l'offerta non dice niente di diverso dai concorrenti.
Fase 3, l'intervento
Sistemo il punto di rottura, definisco insieme a vendite cosa vale un contatto, e metto in piedi una misura che sopravvive alla mia uscita. Solo dopo si parla di aumentare la spesa.
Cosa resta in azienda
- Una definizione di contatto qualificato condivisa fra marketing e vendite.
- Un cruscotto unico con costo per contatto, tasso di chiusura e margine.
- Un piano di contenuti e canali costruito sul ciclo di vendita reale.
Dalla mia esperienzaNel B2B italiano la frase che sento più spesso è che i contatti dal sito non valgono niente. Nove volte su dieci il problema non sono i contatti: è che nessuno ha mai scritto cosa rende un contatto degno di una chiamata, e quindi ognuno usa la propria definizione.
Il passo successivo
Compila il form qui sotto con la situazione, il numero che ti preoccupa e i tempi. Rispondo entro 24 ore e nella prima risposta dico se è un mandato per me oppure no.
“Ci aveva colpito la velocità con cui era entrato nei numeri. Quello che non ci aspettavamo era la velocità con cui aveva iniziato a dire di no alle cose sbagliate.”
Domande ricorrenti
- Che cos'è la consulenza marketing B2B?
- È l'attività con cui un'azienda che vende ad altre aziende mette in ordine posizionamento, generazione della domanda e passaggio dei contatti alle vendite, misurando il risultato sul margine chiuso e non sulle metriche di campagna.
- Quanto costa una consulenza marketing B2B in Italia?
- Un intervento diagnostico circoscritto si colloca in genere fra 5.000 e 15.000 euro. Un accompagnamento continuativo in formula fractional parte in genere da 4.000 euro al mese. La cifra dipende dalla dimensione della squadra e del budget da governare.
- In quanto tempo si vedono risultati nel B2B?
- La misurazione migliora in trenta o sessanta giorni. I risultati commerciali seguono il ciclo di vendita: se la vostra trattativa media dura sei mesi, nessun intervento di marketing può mostrare effetti sul chiuso prima di sei mesi.
- Serve rifare il sito?
- Raramente per primo. Il sito conta quando il resto della catena funziona. Rifarlo prima di aver capito dove si perdono le opportunità è il modo più comune di spendere bene dei soldi al momento sbagliato.
- Lavori con la nostra agenzia attuale?
- Sì, e di norma è la soluzione migliore. Do all'agenzia obiettivi chiari e un criterio di valutazione, che è quasi sempre quello che le manca.
Descrivi la tua sfida.
Rispondo entro 24 ore. Se posso risolverlo, te lo dico subito. Se non posso, te lo dico ancora prima.
- 1. Leggo io, non un assistente.
- 2. Rispondo entro 24 ore, anche se è un no.
- 3. Se ha senso, call di 30 minuti entro 48 ore.