Digital Marketing e Media.
Ho fondato Optimized Group a Milano nel 2012 e l'ho ceduta a Digitouch, quotata, per 1,35 milioni. Se sei un'agenzia digital, una società media o una martech che deve professionalizzare la struttura, integrare un'acquisizione o prepararsi a exit, ho fatto tutto il percorso, non lo racconto.
Quando chiama un'agenzia
I tre scenari ricorrenti: crescita che ha superato la struttura del fondatore, socio operativo che vuole uscire, gruppo estero che entra in Italia e cerca un country manager con background di agenzia.
Cosa vedo per primo in un'agenzia
Utilizzazione delle persone senior, mix clienti, ricavo per FTE, contratti retainer vs progetto. Il P&L di un'agenzia si spiega in questi quattro numeri.
- Ricavo per FTE sotto media significa senior che vendono junior.
- Retainer che scendono sotto il 60 percento significa cash flow che diventerà problema.
- Utilizzazione sopra il 90 percento non è bravura, è burnout e turnover in arrivo.
- Cliente principale sopra il 25 percento significa rischio concentrazione da gestire subito.
Ruoli tipici
CEO ad interim per agenzie mid-size, direttore generale per gruppi che hanno appena consolidato, fractional CMO per società media che devono ricostruire funzione marketing interna.
Preparazione a exit
Ho venduto la mia agenzia dopo aver ripulito P&L, contratti clienti, dipendenze da singole persone. Chi vuole vendere deve iniziare 18-24 mesi prima. Se stai pensando di uscire, iniziamo dai numeri che l'acquirente guarderà per primi.
Dalla mia esperienzaIl valore di un'agenzia digital in exit non sta nei ricavi. Sta nella prevedibilità dei ricavi. Un'agenzia con 5 milioni di retainer stabili vale più di una con 8 milioni di progetti spot.
Domande ricorrenti
- Lavori con agenzie di che dimensione?
- Da 15 a 200 persone. Sotto le 15 il ruolo di CEO esterno raramente si giustifica. Sopra le 200 il ruolo richiede permanenza.
- Puoi guidare integrazione post-acquisizione?
- Sì. Ho seguito integrazione lato venduto (Optimized in Digitouch) e ho gestito integrazioni lato acquirente in LeoVegas. Un'integrazione ben fatta si chiude in 6-9 mesi.
- Ti occupi anche di direzione commerciale?
- Sì, per agenzie dove il fondatore vendeva tutto e ora deve delegare. Il primo direttore commerciale esterno è quasi sempre un momento critico.
- Serve backup di team senior?
- Il fractional o interim lavora con la struttura esistente. Se manca completamente un livello senior, prima di firmare un mandato lo dico e propongo di completare la squadra.
- Quanto costa un CEO ad interim per un'agenzia da 50 persone?
- Tra 15.000 e 25.000 euro al mese secondo intensità e durata. Un dirigente CEO assunto costerebbe 250-400.000 euro all'anno più bonus e benefit.
Descrivi il problema.
Rispondo entro 24 ore. Se posso risolverlo, te lo dico subito. Se non posso, te lo dico ancora prima.