Internazionalizzazione: undici mercati, non una teoria.
I numeri che porto
Quando ha senso scrivermi
- Esportate già in Nord Europa in modo occasionale e volete strutturare la presenza.
- Un gruppo nordico deve entrare in Italia e serve qualcuno che capisca entrambe le culture.
- Avete aperto una filiale estera che dopo due anni non ha ancora un conto economico positivo.
- Dovete scegliere fra distributore, agente e società locale e la scelta pesa per dieci anni.
- Serve un country manager per l'Italia, oppure per la Svezia, con un mandato chiaro.
Quando non ha senso
Preferisco dirlo prima. In questi casi ti faccio perdere tempo e te lo dico nella prima risposta.
- Cercate elenchi di potenziali clienti esteri: per quello ci sono servizi migliori e più economici.
- Il prodotto non regge il confronto di prezzo nel mercato di destinazione e non si vuole rivedere.
- L'azienda non è pronta a dedicare una persona interna al progetto.
- Serve assistenza doganale e fiscale: lì servono professionisti specializzati, non un manager.
Come lavoro
Selezione del mercato
Non tutti i mercati vanno bene per tutti i prodotti. Prima si sceglie dove andare con criteri economici, dimensione reale del segmento, struttura dei concorrenti, prezzo sostenibile, costo di accesso, e non con le occasioni capitate per caso in fiera.
Modello di ingresso
Distributore, agente, filiale o vendita diretta cambiano completamente margine, controllo e velocità. Metto sul tavolo i tre scenari con i numeri, incluso il costo di uscire dalla scelta sbagliata.
Primi dodici mesi
Costruzione della presenza: prime persone, prezzi locali, materiali, primi clienti di riferimento. La parte più sottovalutata è culturale: il modo in cui si vende in Svezia e il modo in cui si vende in Italia non si somigliano quasi per niente.
Cosa resta in azienda
- Una scelta di mercato motivata con numeri.
- Il modello di ingresso con costi e margini per ogni scenario.
- Un piano a dodici mesi con la struttura di persone necessaria.
Dalla mia esperienzaLe aziende italiane che falliscono in Nord Europa raramente sbagliano prodotto. Sbagliano ritmo. Nei paesi nordici la decisione d'acquisto è lenta, collegiale e documentata, e chi insegue con la pressione commerciale tipica del mercato italiano viene semplicemente escluso.
Il passo successivo
Compila il form qui sotto con la situazione, il numero che ti preoccupa e i tempi. Rispondo entro 24 ore e nella prima risposta dico se è un mandato per me oppure no.
“Ci aveva colpito la velocità con cui era entrato nei numeri. Quello che non ci aspettavamo era la velocità con cui aveva iniziato a dire di no alle cose sbagliate.”
Domande ricorrenti
- Che cos'è l'internazionalizzazione d'impresa?
- È il percorso con cui un'azienda porta stabilmente la propria attività su mercati esteri, scegliendo dove andare, con quale modello di presenza e con quale struttura. Si distingue dall'export occasionale perché comporta investimento, organizzazione e presidio locale.
- Quanto costa aprire un mercato estero?
- Dipende dal modello. Con un distributore l'investimento iniziale può restare sotto i 50.000 euro. Una filiale con una o due persone locali in Nord Europa comporta in genere fra 150.000 e 300.000 euro il primo anno, prima di generare margine.
- Quanto tempo serve per andare in pareggio su un nuovo mercato?
- Fra dodici e ventiquattro mesi con un modello diretto, meno con un distributore ma con margine inferiore. Ho portato un mercato nuovo al pareggio di cassa in quattro mesi, ma era un caso favorevole e non è la norma.
- Perché un manager svedese in Italia?
- Perché nei progetti fra Italia e Nord Europa il problema è quasi sempre di traduzione culturale, non di lingua. Conosco entrambi i modi di lavorare dall'interno, e questo accorcia molti passaggi.
- Lavori anche con gruppi esteri che entrano in Italia?
- Sì. Ho aperto io stesso il mercato italiano per un gruppo estero come country manager, costruendo la struttura da zero.
Descrivi la tua sfida.
Rispondo entro 24 ore. Se posso risolverlo, te lo dico subito. Se non posso, te lo dico ancora prima.
- 1. Leggo io, non un assistente.
- 2. Rispondo entro 24 ore, anche se è un no.
- 3. Se ha senso, call di 30 minuti entro 48 ore.