Direzione export
Export manager ad interim.
Un export manager ad interim copre la direzione commerciale estero di un'azienda per un periodo definito: gestisce i mercati già attivi, tiene i rapporti con distributori e agenti e apre i paesi nuovi. Si usa quando la figura interna è uscita, quando l'export è cresciuto oltre la capacità di chi lo segue oggi o quando l'azienda vuole testare un mercato prima di assumere.
Le tre situazioni tipiche
Le aziende che chiedono un export manager ad interim si trovano quasi sempre in una di queste tre condizioni.
- Sostituzione: il direttore export si è dimesso e i clienti esteri sono senza interlocutore.
- Crescita: il fatturato estero è passato dal 10 al 35 per cento e la struttura non regge.
- Sperimentazione: l'azienda vuole verificare un mercato prima di creare un ruolo fisso.
Cosa succede nei primi sessanta giorni
Il primo obiettivo non è vendere di più, è mettere in sicurezza quello che c'è già. I clienti esteri abbandonati per tre mesi sono il danno più costoso e meno visibile di un ruolo scoperto.
- Contatto diretto con i primi venti clienti e partner esteri.
- Verifica di contratti, esclusive, scadenze e minimi di acquisto.
- Analisi della marginalità reale per paese e per canale.
- Piano su 12 mesi con mercati da tenere, da rilanciare e da chiudere.
Gestione di distributori e agenti
Nella maggioranza delle PMI italiane il valore o il danno sta nella rete di partner esteri ereditata negli anni, spesso senza contratti aggiornati. Una revisione seria della rete produce risultati più rapidi di qualsiasi nuova campagna commerciale.
- Mappatura di chi vende davvero e chi occupa un territorio senza produrlo.
- Rinegoziazione delle esclusive contro obiettivi minimi scritti.
- Sostituzione dei partner inattivi, con la dovuta attenzione contrattuale.
- Programma di supporto commerciale e formazione per i partner buoni.
Il mio perimetro
Sono svedese, vivo e lavoro in Italia dal 2012, e ho gestito operazioni commerciali su entrambi i lati del corridoio Italia-Nordics. Lavoro in italiano, inglese e svedese.
- Europa occidentale e paesi nordici come mercati principali.
- Settori: manifatturiero, food and beverage, consumer, servizi B2B, digitale.
- Formula: interim a tempo pieno oppure 4-8 giornate al mese.
- Base Milano, disponibilità a viaggiare sui mercati assegnati.
Dalla mia esperienzaQuando entro in un'azienda con un export disordinato, la prima decisione impopolare è quasi sempre chiudere due o tre mercati. Non perché non abbiano potenziale, ma perché una struttura da cinque persone non può presidiarne dodici. La crescita estera arriva dalla concentrazione, non dalla mappa piena di bandierine.
Scritto da Niklas Lindahl, CEO ad interim e turnaround manager a Milano dal 2012.
Contenuto basato su mandati diretti, non su ricerca desk.
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Cosa dicono chi ha lavorato con me
“Ci aveva colpito la velocità con cui era entrato nei numeri. Quello che non ci aspettavamo era la velocità con cui aveva iniziato a dire di no alle cose sbagliate.”
Presidente PMI moda, Veneto, 45M€ di ricavi
CEO ad interim, 14 mesi, uscita del socio operativo
ArrivoSistemoConsegno
Domande ricorrenti
- Che differenza c'è tra export manager ad interim e temporary export manager?
- Nessuna sostanziale. 'Ad interim' sottolinea la copertura di un ruolo scoperto, 'temporary' l'impostazione a progetto. Il contratto e le responsabilità sono gli stessi.
- Quanto costa?
- In genere fra 600 e 1.200 euro al giorno per un profilo di direzione. Su formula part-time il costo mensile resta paragonabile a quello di un buon export manager assunto, senza costi di uscita.
- Puoi gestire anche i clienti già attivi?
- Sì, ed è di solito la priorità delle prime settimane. Un portafoglio estero senza interlocutore si erode molto in fretta.
- Lavori con fiere e missioni commerciali?
- Sì, ma solo dentro un piano. Le fiere senza obiettivi e senza follow-up strutturato sono la voce di spesa export meno redditizia che conosca.
- Quali lingue parli?
- Italiano, inglese e svedese. Su Germania e Francia lavoro in inglese con partner locali.
- Come iniziamo?
- Con il form in fondo alla pagina. Rispondo entro 24 ore e nella prima chiamata dico subito se il mandato è nella mia zona di competenza.
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