Export
Temporary export manager.
Un temporary export manager è un dirigente esterno che per un periodo definito guida lo sviluppo commerciale di un'azienda sui mercati esteri: scelta dei paesi, selezione di distributori e agenti, prezzi, contrattualistica e primi ordini. Mandato tipico: 12-24 mesi, spesso part-time, con obiettivi scritti su fatturato estero, numero di clienti attivi e marginalità per mercato.
Cosa fa concretamente
Il lavoro di un export manager a tempo non inizia dalle fiere. Inizia dal capire se il prodotto, così com'è, è vendibile fuori dall'Italia, e a quale prezzo.
- Analisi di sostenibilità: prezzo, certificazioni, packaging, lingue, assistenza post-vendita.
- Selezione dei mercati prioritari, di norma non più di due o tre all'inizio.
- Scelta del canale: distributore, agente, filiale, vendita diretta, marketplace.
- Ricerca e negoziazione con i partner locali.
- Costruzione del listino estero e delle condizioni di pagamento.
- Formazione della persona interna che prenderà il ruolo alla fine del mandato.
Errori che vedo più spesso nelle PMI
Le aziende italiane raramente falliscono all'estero per qualità del prodotto. Falliscono per dispersione e per scelte di partner fatte in fiera in mezz'ora.
- Aprire otto paesi contemporaneamente e non presidiarne davvero nessuno.
- Firmare un'esclusiva nazionale con il primo distributore interessato.
- Applicare all'estero il listino italiano senza ripensare i margini di canale.
- Delegare l'export a un commerciale interno già pieno di lavoro sul mercato italiano.
- Non prevedere nessun budget di supporto al partner nei primi dodici mesi.
Il caso dei mercati nordici
Svezia, Norvegia, Danimarca e Finlandia sono mercati ricchi, ordinati e prevedibili, ma con regole di ingaggio molto diverse da quelle italiane. Le trattative sono più lente all'inizio e molto più stabili dopo. Parlo svedese e ho lavorato su entrambi i lati di questo corridoio.
- Decisioni prese in modo collegiale, con tempi lunghi e poche marce indietro.
- Attenzione elevata a sostenibilità, tracciabilità e conformità documentale.
- Rapporti di lungo periodo: il distributore giusto vale dieci contatti opportunistici.
- Inglese come lingua di lavoro standard, ma la lingua locale apre porte diverse.
Costi e strumenti di sostegno
Il temporary export management è una delle poche figure manageriali per cui in Italia esistono strumenti pubblici di sostegno ricorrenti, tra voucher nazionali e bandi camerali o regionali. Le condizioni cambiano ogni anno: vanno verificate sul sito dell'ente erogatore prima di impostare il budget.
- Tariffe giornaliere tipiche: 500-1.000 euro per profili senior.
- Formula più comune: 4-8 giornate al mese per 12-24 mesi.
- Voucher e bandi possono coprire una quota del costo, con requisiti specifici.
- Il costo va confrontato con quello di una figura assunta più viaggi e formazione.
Dalla mia esperienzaL'export non è un problema commerciale, è un problema di capacità. Ho visto aziende conquistare un distributore importante in Germania e perderlo in nove mesi perché la produzione non reggeva i lead time promessi. Prima di aprire un mercato guardo sempre la fabbrica, non solo il listino.
Scritto da Niklas Lindahl, CEO ad interim e turnaround manager a Milano dal 2012.
Contenuto basato su mandati diretti, non su ricerca desk.
Continua a leggere
Cosa dicono chi ha lavorato con me
“Ci aveva colpito la velocità con cui era entrato nei numeri. Quello che non ci aspettavamo era la velocità con cui aveva iniziato a dire di no alle cose sbagliate.”
Presidente PMI moda, Veneto, 45M€ di ricavi
CEO ad interim, 14 mesi, uscita del socio operativo
ArrivoSistemoConsegno
Domande ricorrenti
- Quanto costa un temporary export manager?
- Tipicamente fra 500 e 1.000 euro al giorno per un profilo senior. Con un impegno di 4-8 giornate al mese il costo mensile resta in genere sotto quello di un export manager assunto.
- Esistono contributi pubblici per il temporary export manager?
- In Italia sono stati attivati più volte voucher nazionali e bandi camerali o regionali dedicati. Requisiti e dotazioni cambiano ogni anno: vanno verificati sul sito dell'ente che pubblica il bando prima di impostare il progetto.
- Quanto dura un mandato export?
- Da 12 a 24 mesi. Sotto i dodici mesi si riesce a impostare il lavoro, raramente a vederne i risultati commerciali.
- Da quanti mercati conviene partire?
- Due, al massimo tre. Aprire più mercati in parallelo con una struttura piccola porta quasi sempre a non presidiarne nessuno.
- Serve parlare la lingua del mercato?
- L'inglese è sufficiente per lavorare, ma la lingua locale cambia la qualità della relazione. Sui mercati nordici lavoro in svedese e in inglese.
- Cosa resta all'azienda alla fine?
- I partner selezionati, il listino estero, le procedure di gestione ordini e una persona interna formata per continuare. Se non resta questo, il mandato non è riuscito.
Contatto
Descrivi la tua sfida.
Rispondo entro 24 ore. Se posso risolverlo, te lo dico subito. Se non posso, te lo dico ancora prima.
- 1. Leggo io, non un assistente.
- 2. Rispondo entro 24 ore, anche se è un no.
- 3. Se ha senso, call di 30 minuti entro 48 ore.