Agenzie e Servizi Professionali.
Il business model persona-centrico è quello che conosco meglio: fondato Optimized Group nel 2012, cresciuto a 30 persone, venduto a Digitouch. Utilizzazione, ricavo per FTE, senior selling, marginalità per progetto: sono i quattro numeri con cui vive o muore un'agenzia.
Chi chiama nelle agenzie e nei servizi B2B
Fondatori che hanno raggiunto la soglia in cui devono delegare la vendita ma senza perdere qualità. Soci operativi che vogliono uscire e cercano un CEO esterno che copra la transizione. Gruppi in consolidamento che stanno accorpando più boutique.
I numeri che vale la pena tenere sott'occhio
Il P&L di un'agenzia sta in quattro righe.
- Utilizzazione media 65-75 percento significa struttura sana. Sopra, burnout. Sotto, cash flow che diventa problema.
- Ricavo per FTE senior almeno 3x lo stipendio caricato: se scende sotto, junior che vendono junior.
- Retainer percentuale del fatturato: sopra il 60 percento significa cash flow prevedibile.
- Contribution margin per progetto: se non è misurato per progetto, non è misurato.
Ruoli tipici
CEO ad interim per agenzie e boutique di consulenza in fase di crescita o di uscita del socio operativo, direttore commerciale ad interim per società di servizi che devono industrializzare la vendita, fractional CEO per boutique che vogliono professionalizzare la governance.
Preparare la vendita di un'agenzia
Un acquirente di agenzia guarda tre cose: dipendenza da singolo cliente, dipendenza da singole persone, prevedibilità del ricavo. Se lavoriamo insieme, i 18-24 mesi prima della vendita servono a ripulire queste tre voci. È quello che ho fatto per la mia agenzia.
Dalla mia esperienzaIl momento in cui un'agenzia decide di prendere un CEO esterno è quasi sempre lo stesso: il fondatore vende ancora l'ottanta percento dei nuovi progetti e non si è preso una vacanza vera in tre anni. Se è il tuo caso, l'agenda ha già scritto la risposta.
Domande ricorrenti
- Lavori con studi professionali (legale, commerciale)?
- Sì, con studi che hanno strutturato una business unit di servizi ricorrenti. Su studi puri tradizionali il ruolo di manager esterno è raro.
- Puoi affiancare un socio che vuole uscire?
- È uno dei mandati più frequenti. Faccio da ponte 12-24 mesi mentre la governance si rialloca. Se serve, gestisco anche la ricerca del successore permanente.
- Riesci a gestire relazione con clienti chiave dell'agenzia?
- Sì. Nei primi 60 giorni incontro i primi 10-15 clienti insieme al senior che li segue. Non sostituisco il senior, ne rinforzo la posizione.
- Puoi guidare acquisizioni di boutique competitor?
- Sì. Consolidamento fatto bene richiede diligence commerciale seria, integrazione culturale prima ancora che operativa, e piano di retention delle persone chiave a 12-24 mesi. Ho fatto entrambi i lati.
- Quanto costa un CEO ad interim per un'agenzia da 30 persone?
- Tra 10.000 e 18.000 euro al mese secondo intensità. Sensibilmente meno di un dirigente CEO assunto.
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Rispondo entro 24 ore. Se posso risolverlo, te lo dico subito. Se non posso, te lo dico ancora prima.