Come uscire da una crisi aziendale
Si esce da una crisi aziendale in quattro fasi, in questo ordine: stabilizzare la cassa in due settimane, ridurre la struttura di costo in sei settimane, rinegoziare il debito in tre-sei mesi, ricostruire il margine in dodici-ventiquattro mesi. Invertire l'ordine e l'errore piu costoso: nessuno rinegozia il debito di un'azienda che continua a perdere cassa.
Settimane 1-2: fermare l'emorragia di cassa
Piano di cassa giornaliero, blocco di tutti gli impegni non contrattualizzati, revisione di ogni pagamento sopra una soglia decisa dal vertice, sollecito immediato dello scaduto clienti, verifica del magazzino monetizzabile. L'obiettivo non e risanare: e comprare tre mesi di autonomia.
Settimane 3-8: struttura di costo
Analisi del margine di contribuzione per linea, cliente e canale. Chiusura o riprezzamento di tutto quello che ha margine negativo. Rinegoziazione dei contratti di fornitura principali. Riduzione della struttura indiretta. Le decisioni fatte una volta sola e comunicate chiaramente costano meno di tre ondate successive.
- Margine di contribuzione per SKU o per commessa
- Top 20 clienti per margine, non per fatturato
- Costi di struttura per centro, con confronto sul settore
- Contratti pluriennali rinegoziabili
Mesi 3-6: manovra finanziaria
Con tre mesi di risultati coerenti alle spalle, il tavolo con banche e fisco si apre in condizioni completamente diverse. Il dossier deve contenere numeri realizzati, non solo previsti. E qui che si sceglie lo strumento: accordo stragiudiziale, composizione negoziata o strumento formale.
Mesi 6-24: ricostruzione del margine
Politica di prezzo, mix di prodotto, produttivita industriale, riacquisizione dei clienti persi. E la fase piu lunga e quella che decide se l'azienda torna a essere un'impresa o resta un debito ristrutturato in attesa della prossima crisi.
Chi guida la manovra
Il fondatore che ha costruito l'azienda raramente e la persona giusta per tagliarla. Non per incapacita, ma per legami personali con le persone e le scelte che vanno riviste. E per questo che nella fase 2 entra spesso un turnaround manager o un amministratore delegato ad interim: per prendere in trenta giorni decisioni rimandate da tre anni.
Dalla mia esperienzaIn tutti i turnaround che ho gestito, il fattore predittivo numero uno non era la gravita della situazione di partenza. Era quanto velocemente il vertice accettava che i numeri fossero quelli reali e non quelli sperati.
Domande ricorrenti
- Quanto dura in media un turnaround?
- Dodici-ventiquattro mesi per riportare l'azienda in equilibrio operativo. La stabilizzazione della cassa avviene molto prima, tipicamente in otto-dodici settimane.
- Serve per forza tagliare il personale?
- Non sempre. In molti casi il problema e prezzo e mix, non organico. Ma se la struttura e sovradimensionata rispetto al fatturato sostenibile, rimandare peggiora il costo sociale complessivo.
- Si puo fare senza manager esterni?
- Si, quando il management interno ha esperienza di crisi e credibilita residua verso i creditori. Quando una delle due manca, l'esterno accelera in modo decisivo.
- Quanto costa un intervento di turnaround?
- Un turnaround manager a tempo pieno per una PMI si colloca tipicamente tra 20.000 e 40.000 euro al mese. Va confrontato con il costo mensile della crisi, non con lo stipendio di un dirigente.
- Da dove si capisce che il turnaround sta funzionando?
- Dalla cassa, non dal conto economico. Il primo mese con cassa operativa positiva e il vero punto di svolta.
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