La due diligence che tutti sottovalutano.
Nella maggior parte delle operazioni M&A su PMI italiane, la due diligence finanziaria è impeccabile e quella sul management è due call e un LinkedIn. È l'opposto di quello che serve. I numeri raccontano gli ultimi tre anni, il management racconta i prossimi cinque. Se il team che deve eseguire il piano post-closing non regge, i numeri passati non contano più.
Cosa guardare nel management
Non l'organigramma: la profondità della seconda linea. Se ogni funzione critica ha una sola persona in grado di gestirla, il rischio si concentra e il compratore lo paga in sconto.
- Turnover senior negli ultimi tre anni per ruolo
- Chi è arrivato e chi è uscito subito dopo il fondatore
- Chi ha già gestito la transizione (fusione, cambio di proprietà)
- Chi ha alternative sul mercato e potrebbe andarsene al closing
Il segnale più utile: chi resta dopo il closing
Il predictor più affidabile della continuità dei numeri post-acquisizione è la percentuale di senior che resta oltre i 18 mesi. Sotto il 60 per cento, il piano è a rischio. Sotto il 40, il piano è già saltato ma nessuno lo dice.
Come si conduce, in pratica
Colloqui strutturati con la prima linea, con e senza il fondatore in stanza. Referenze incrociate su ruoli precedenti. Assessment leggero sui top cinque profili. Lettura degli incentive plan: chi è legato all'earn-out e per quanto.
Dalla mia esperienzaUn compratore che chiede la due diligence sul management prima ancora di ricevere il memorandum finanziario spaventa il venditore ma compra molto meglio. È un test doppio: sui numeri, e sulla trasparenza del venditore.
Domande ricorrenti
- Chi paga la due diligence sul management, compratore o venditore?
- Il compratore, come per la finanziaria. Il venditore ben preparato ha già la sua vendor due diligence sui senior come parte del pacchetto.
- Quanto costa una due diligence sul management ben fatta?
- Dai 25 ai 60 mila euro per una PMI mid-market. Costa una frazione della fee dell'advisor M&A e vale ordini di grandezza in più sul prezzo finale.
Descrivi il problema.
Rispondo entro 24 ore. Se posso risolverlo, te lo dico subito. Se non posso, te lo dico ancora prima.