Vendere l'azienda tra 24 mesi. Cosa fare adesso.
Anno 1: pulire e industrializzare
Non si tratta di gonfiare, si tratta di rendere leggibile.
- Chiudere partite fiscali e legali pendenti
- Rettificare EBITDA in modo difendibile (spese non ricorrenti, benefit del fondatore)
- Formalizzare contratti con top clienti (fine dei rapporti solo a stretta di mano)
- Bilancio certificato o revisione volontaria a 24 mesi dalla exit
Anno 2: rendere l'azienda vendibile
Il compratore paga la struttura, non l'imprenditore. Le sei mosse sono: seconda linea manageriale in ogni funzione critica; procedure documentate; sistemi (ERP, CRM) in uso reale; concentrazione clienti sotto il 20 per cento; deleghe formali e patti parasociali puliti; piano industriale a 3 anni difendibile in due sensitivity.
Come si valuta una PMI italiana
Il prezzo nasce da un multiplo applicato all'EBITDA rettificato, corretto per la posizione finanziaria netta e per il capitale circolante normalizzato. I multipli variano molto per settore e dimensione, ma la regola pratica è costante: quello che sposta davvero il prezzo non è discutere il multiplo, è aumentare la base su cui si applica e togliere al compratore le ragioni per scontarla.
Cosa fa scendere il prezzo in due diligence
Gli sconti ricorrenti, tutti prevedibili con anticipo.
- Dipendenza dal fondatore su clienti, prezzi e fornitori.
- Concentrazione: un cliente che vale più del venti per cento del fatturato.
- Contratti chiave senza forma scritta o in scadenza ravvicinata.
- Magazzino sopravvalutato e crediti vecchi mai svalutati.
- Contenziosi con dipendenti, fisco o soci non chiusi.
- Rapporti con parti correlate non a condizioni di mercato.
Chi compra, e cosa guarda
Un compratore industriale guarda le sinergie e accetta più facilmente la dipendenza dalle persone, perché ha già una struttura. Un fondo di private equity guarda la capacità dell'azienda di camminare da sola e il piano dei prossimi cinque anni, e vuole un management team che resti. La preparazione cambia di poco, la narrazione e il pacchetto di earn out cambiano molto.
Il ruolo del CEO di transizione
Il fondatore non deve gestire la preparazione alla vendita: dovrebbe restare sulla parte da imprenditore che sa fare meglio (prodotto, clienti storici) mentre un CEO o CFO ad interim con esperienza exit lavora sui numeri, sulla governance e sull'audit trail. Nei nove mesi finali entra l'advisor M&A. Nessuna azienda ben preparata perde tempo con dieci sconti nel corso della due diligence.
Dalla mia esperienzaIl prezzo di vendita non si negozia in due settimane con il compratore: si negozia con voi stessi nei ventiquattro mesi precedenti. Un fondatore che arriva alla due diligence senza aver rettificato l'EBITDA, formalizzato i contratti clienti e costruito la seconda linea, paga in sconti quello che ha risparmiato in preparazione.
Domande ricorrenti
- Quanto aumenta il prezzo con una preparazione seria?
- Ordini di grandezza tipici: 15-30 per cento sul multiplo, più una riduzione degli sconti in due diligence che può valere altrettanto. Non è marketing: è che l'azienda vendibile viene comprata al prezzo pieno, quella non vendibile no.
- Chi paga il CEO di transizione, l'azienda o il fondatore?
- L'azienda, sotto forma di retainer per un ruolo esecutivo che porta valore tutti i giorni. La preparazione all'exit è un beneficio collaterale del lavoro operativo, non un servizio a sé stante.
- Quando far entrare l'advisor M&A?
- 9-12 mesi prima del mandato. Prima è troppo presto, dopo è troppo tardi: nell'ultimo semestre è utile una pre-due diligence per identificare i punti fragili prima che li trovi il compratore.
- Hai esperienza di exit lato venditore?
- Sì: cessione di Optimized Group a Digitouch (quotata) e contributo strategico all'acquisizione di LeoVegas da parte di MGM Resorts per 607 milioni di euro. Il metodo si ripete: sistemare, industrializzare, vendere.
- Quanto tempo serve per vendere un'azienda?
- Dal mandato al closing servono di norma sei-dodici mesi. La preparazione che determina il prezzo avviene nei diciotto-ventiquattro mesi precedenti.
- Cos'è l'EBITDA rettificato?
- È il margine operativo depurato da voci non ricorrenti e da costi personali del proprietario. Rettifiche documentate vengono accettate; rettifiche ottimistiche fanno perdere credibilità a tutto il pacchetto.
- Conviene vendere a un fondo o a un industriale?
- L'industriale paga le sinergie e spesso vuole il controllo pieno. Il fondo valorizza il potenziale e chiede al management di restare. Dipende da cosa vuole fare il fondatore dopo la vendita.
- Il fondatore deve restare dopo la vendita?
- Quasi sempre sì, da dodici a ventiquattro mesi, spesso con una parte di prezzo legata al risultato. Meno l'azienda dipende da lui, più corto è quel periodo e più alto il prezzo.
- Cosa fa scendere di più il prezzo?
- La dipendenza dal fondatore e la concentrazione dei clienti. Sono anche le due cose su cui si può intervenire davvero in ventiquattro mesi.
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