Vendere l'azienda tra 24 mesi. Cosa fare adesso.
Il prezzo di vendita di una PMI si costruisce nei 18-24 mesi prima del mandato: quando l'M&A parte, i numeri devono essere già lì. Le leve sono tre: pulire e certificare i numeri (EBITDA rettificato difendibile), rendere l'azienda indipendente dal fondatore (il compratore paga meno se compra una persona), portare le procedure e la governance a livello 'audit-ready'. Chi lo fa è un CEO o CFO di transizione con esperienza exit.
Anno 1: pulire e industrializzare
Non si tratta di gonfiare, si tratta di rendere leggibile.
- Chiudere partite fiscali e legali pendenti
- Rettificare EBITDA in modo difendibile (spese non ricorrenti, benefit del fondatore)
- Formalizzare contratti con top clienti (fine dei rapporti solo a stretta di mano)
- Bilancio certificato o revisione volontaria a 24 mesi dalla exit
Anno 2: rendere l'azienda vendibile
Il compratore paga la struttura, non l'imprenditore. Le sei mosse sono: seconda linea manageriale in ogni funzione critica; procedure documentate; sistemi (ERP, CRM) in uso reale; concentrazione clienti sotto il 20 per cento; deleghe formali e patti parasociali puliti; piano industriale a 3 anni difendibile in due sensitivity.
Il ruolo del CEO di transizione
Il fondatore non deve gestire la preparazione alla vendita: dovrebbe finire la fase da imprenditore su ciò che sa fare meglio (prodotto, clienti storici) mentre un CEO o CFO ad interim con esperienza exit lavora sui numeri, sulla governance e sull'audit trail. Nei nove mesi finali entra l'advisor M&A. Nessuna azienda ben preparata perde tempo con dieci sconti nel corso della due diligence.
Dalla mia esperienzaIl prezzo di vendita non si negozia in due settimane con il compratore: si negozia con voi stessi nei ventiquattro mesi precedenti. Un fondatore che arriva alla due diligence senza aver rettificato l'EBITDA, formalizzato i contratti clienti e costruito la seconda linea, paga in sconti quello che ha risparmiato in preparazione.
Domande ricorrenti
- Quanto aumenta il prezzo con una preparazione seria?
- Ordini di grandezza tipici: 15-30 per cento sul multiplo, più una riduzione degli sconti in due diligence che può valere altrettanto. Non è marketing: è che l'azienda vendibile viene comprata al prezzo pieno, quella non vendibile no.
- Chi paga il CEO di transizione, l'azienda o il fondatore?
- L'azienda, sotto forma di retainer per un ruolo esecutivo che porta valore tutti i giorni. La preparazione all'exit è un beneficio collaterale del lavoro operativo, non un servizio a sé stante.
- Quando far entrare l'advisor M&A?
- 9-12 mesi prima del mandato. Prima è troppo presto, dopo è troppo tardi: nell'ultimo semestre è utile una pre-due diligence per identificare i punti fragili prima che li trovi il compratore.
- Hai esperienza di exit lato venditore?
- Sì: cessione di Optimized Group a Digitouch (quotata), contribuzione strategica all'acquisizione di LeoVegas da parte di MGM Resorts per 607M di euro. Il metodo si ripete: sistemare, industrializzare, vendere.
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Rispondo entro 24 ore. Se posso risolverlo, te lo dico subito. Se non posso, te lo dico ancora prima.