Travel e Hospitality.
Il travel italiano è in ricostruzione dopo pandemia e consolidamento OTA. Chi non ha un canale diretto forte, pricing dinamico serio e retention del cliente finale sta cedendo margine a Booking e Expedia. Lavoro con società travel e catene hospitality che vogliono riprendersi il cliente.
Chi chiama nel travel
Gruppi hospitality mid-size che dipendono per l'80 percento da OTA e vogliono diversificare, tour operator che devono digitalizzare, brand di lusso e boutique che vogliono professionalizzare la funzione commerciale.
I numeri che guardo per primi
Non solo occupancy e ADR. Serve il quadro completo di dipendenza dai canali.
- Direct booking share: sotto il 25 percento significa piattaforma-dipendente strutturale.
- Commissioning cost complessivo: quanto pago effettivamente per riempire una notte.
- Retention del cliente (repeat guest): sotto il 15 percento non è un brand, è un letto.
- Contribution margin per canale: OTA vs direct vs corporate vs agency.
Ruoli tipici
CEO ad interim per catene mid-size in fase di riorganizzazione, direttore commerciale ad interim per gruppi hotel che devono rifare la funzione revenue, fractional CMO per brand hospitality che vogliono costruire canale diretto.
Perché il ruolo esterno funziona qui
Le famiglie proprietarie di catene italiane conoscono l'hospitality meglio di chiunque altro. Quello che spesso manca è la funzione digitale, commerciale e revenue management moderno. Il ruolo esterno porta questo senza sostituire il DNA del proprietario.
Dalla mia esperienzaL'hospitality italiana ha vantaggi competitivi che nessun mercato ha (destinazione, cultura, food). Ma li sta lasciando gestire da piattaforme americane. Il lavoro di ricostruzione del canale diretto è il tema del decennio.
Domande ricorrenti
- Lavori con singoli hotel o solo con catene?
- Con catene, gruppi e brand che gestiscono almeno 3-4 strutture. Su singola struttura raramente si giustifica il costo di un CEO esterno, anche fractional.
- Hai esperienza operativa in hotel?
- No, sul lato operations (front office, F&B) lavoro con un COO settoriale. Il mio contributo è su commerciale, digitale, finanza e M&A. È la divisione di lavoro che funziona meglio.
- Puoi guidare acquisizione o consolidamento di più strutture?
- Sì. In LeoVegas ho gestito integrazione post-acquisizione multi-brand. La logica di consolidamento hospitality è simile: un centro di servizi condiviso, brand distinti sopra.
- Il ponte con investitori Nord Europa funziona qui?
- Sì. Fondi di investimento nordici sono attivi su hospitality italiana da almeno dieci anni. Il ponte linguistico e culturale accelera il dialogo con LP e advisor svedesi e danesi.
- Quanto dura un mandato tipico?
- 9-15 mesi per riorganizzazione commerciale, 12-18 mesi per turnaround post-covid, 6-9 mesi per preparazione a vendita.
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Rispondo entro 24 ore. Se posso risolverlo, te lo dico subito. Se non posso, te lo dico ancora prima.