Situazione
Il cliente principale se n'e andato.
Un cliente chiave che se ne va e sempre due cose insieme: un buco nel budget e un segnale sul modello di business. Le prime settimane non servono a rimpiazzarlo, servono a capire perche e a rassicurare gli altri clienti prima che seguano.
Domande da farsi subito
- Perche davvero se n'e andato? Prezzo, servizio, cambio persona lato cliente, cambio strategia loro?
- Quali altri clienti sono nella stessa dinamica? Chi rischia di seguire nei prossimi 6 mesi?
- Il modello commerciale e troppo dipendente da 1-2 account?
- Chi in azienda si e accorto per primo e non ha alzato la mano?
Piano 90 giorni tipico
- 30 giorni: colloqui top 10 clienti, verifica rinnovi, rimpiazzo owner commerciale del cliente perso.
- 60 giorni: piano commerciale di diversificazione (target clienti secondari da far crescere).
- 90 giorni: revisione pricing e contratti quadro con altri clienti key.
Quando serve un temporary CRO o CEO
Se il cliente perso vale sopra il 20% dei ricavi e il segnale e strutturale (non one-off), serve una figura che possa prendere decisioni sul commerciale senza dover fare politica interna. Un temporary CRO o CEO ad interim da liberta di azione a chi sta gia dentro.
Scritto da Niklas Lindahl, CEO ad interim e turnaround manager a Milano dal 2012.
Contenuto basato su mandati diretti, non su ricerca desk.
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ArrivoSistemoConsegno
Domande ricorrenti
- Meglio rimpiazzare o diversificare?
- Sempre diversificare prima. Rimpiazzare un cliente vale poco se il modello resta fragile.
- Comunicare la perdita al mercato?
- Dipende dalla stampa e dal settore. Meglio anticipare che rincorrere.
Contatto
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