Fractional CRO e Direttore Commerciale.
Un Fractional CRO (Chief Revenue Officer) guida la funzione commerciale due-tre giorni a settimana per scale-up B2B fra i 3 e i 30 milioni di ricavi. Costruisco pipeline, forecast affidabile, playbook di vendita e team. È il ponte fra un fondatore che ha portato l'azienda a 5 milioni facendo tutto lui e un Direttore Commerciale full-time che arriverà a 20 milioni.
Cosa cambia con un CRO
Passi da vendita founder-led a vendita ripetibile.
- Pipeline visibile a 90 giorni, non solo mese per mese.
- Forecast con margine di errore sotto il 15%, non congetture.
- Sales playbook scritto, che chiunque venda in modo simile al founder.
- Hiring di Account Executive e SDR con criteri misurabili.
CRO, VP Sales, Direttore Commerciale: che differenza c'è
CRO copre tutta la revenue: sales, marketing pipeline, customer success. VP Sales copre solo la macchina di vendita. Direttore Commerciale è il termine italiano che spesso indica un ruolo più tattico. Chiarisco il perimetro prima del contratto.
Dalla mia esperienzaIl 70% dei fondatori italiani B2B tiene la funzione sales su di sé fino a 10 milioni. Superata quella soglia, ogni mese in più senza CRO costa in trattative perse più di quanto costerebbe il CRO stesso.
Domande ricorrenti
- Quanto costa un Fractional CRO?
- Day rate 1.000-1.800 euro. Con 2-3 giorni a settimana costo annuo 100.000-200.000 euro. Sotto un Direttore Commerciale full-time equivalente (RAL 130.000-220.000 più variabile).
- Lavori solo B2B o anche B2C?
- Prevalentemente B2B e marketplace. In B2C puro (retail, e-commerce diretto) di solito serve più un CMO che un CRO.
- Assumi il team commerciale?
- Coordino l'hiring dei senior (AE, sales manager) con il CEO. Non copro operativamente il ruolo di recruiter.
- Prevede un variabile?
- Sì, tipicamente 20-30% della fee legato a milestone di ricavi o pipeline. Da concordare in mandato.
Descrivi il problema.
Rispondo entro 24 ore. Se posso risolverlo, te lo dico subito. Se non posso, te lo dico ancora prima.