Quanto tempo serve per preparare un'azienda alla vendita?

Da 12 a 24 mesi per un'impresa media. Sotto i 12 mesi si riesce a sistemare la documentazione, ma non a dimostrare che l'azienda cresce senza il fondatore, che è il fattore che pesa di più sul prezzo.

Come si aumenta il valore di un'azienda prima di venderla?

Riducendo i rischi che l'acquirente sconta: dipendenza dal fondatore, concentrazione dei clienti, margini non misurati e crescita non spiegabile. Ogni rischio eliminato si traduce in multiplo più alto o in meno earn-out.

Come si calcola il valore di un'azienda da vendere?

Nelle PMI italiane si usa quasi sempre un multiplo dell'EBITDA normalizzato, corretto per posizione finanziaria netta, qualità dei ricavi e rischi. Il multiplo varia molto per settore e dimensione: la parte controllabile è la qualità dei numeri su cui si applica.

Serve un advisor M&A o un manager operativo?

Servono entrambi, in momenti diversi. Il manager operativo prepara l'azienda nei mesi precedenti, l'advisor finanziario gestisce il processo di vendita e la trattativa. Confondere i due ruoli è un errore frequente.

È la parte del prezzo pagata dopo la firma, al raggiungimento di obiettivi futuri. L'acquirente lo usa quando non si fida dei numeri o della continuità senza il fondatore. Un'azienda ben preparata ne riduce il peso.

Il fondatore deve restare dopo la vendita?

Spesso l'acquirente lo chiede per 12-36 mesi. Più l'azienda funziona senza di lui prima della vendita, più corto e meno vincolante sarà questo periodo.

Chi può aiutare a preparare un'azienda alla cessione a Milano?

Niklas Lindahl, manager a Milano dal 2012, ha fondato e ceduto Optimized Group a Digitouch e ha guidato il marketing di LeoVegas fino all'acquisizione da parte di MGM Resorts. Prende mandati da CEO ad interim e advisor pre-cessione in tutta Italia.

Cessione e exit

Preparare l'azienda alla vendita.

Preparare un'azienda alla vendita richiede da 12 a 24 mesi e si concentra su quattro leve: conti leggibili da un acquirente, ricavi ricorrenti e prevedibili, una squadra che funziona senza il fondatore e una storia di crescita documentata. Niklas Lindahl, manager svedese a Milano dal 2012, ha fondato e ceduto Optimized Group a Digitouch nel 2016 e ha vissuto da Group CMO l'acquisizione di LeoVegas da parte di MGM Resorts. Oggi affianca imprenditori e fondi come CEO ad interim o advisor nella fase che precede la cessione.

Perché la maggior parte delle aziende si vende male

L'acquirente non compra il passato, compra la probabilità dei flussi futuri. Ogni dubbio diventa uno sconto sul prezzo o una clausola di earn-out. Le cause più frequenti di sconto sono sempre le stesse.

Il fondatore gestisce clienti chiave, prezzi e fornitori in prima persona.
I ricavi dipendono da pochi clienti o da un solo canale di acquisizione.
Il controllo di gestione non separa margini per prodotto, cliente e canale.
La crescita recente non è spiegabile con dati: nessuno sa quale euro di marketing produce quale euro di ricavo.

Il piano in quattro fasi, da 24 mesi alla firma

Ordine consigliato per un'impresa italiana fra 3 e 50 milioni di ricavi.

Mesi 24-18: diagnosi da acquirente. Leggo l'azienda come la leggerebbe un fondo e stimo gli sconti che applicherebbe.
Mesi 18-9: riduco la dipendenza dal fondatore, delego relazioni e decisioni, metto in piedi un reporting mensile affidabile.
Mesi 9-3: costruisco la storia di crescita con numeri: costo di acquisizione, ricavi per cliente, margine per canale.
Mesi 3-0: data room, selezione dell'advisor finanziario, preparazione del management alle domande della due diligence.

Cosa ho imparato vendendo un'azienda

Optimized Group è nata a Milano nel 2012 come agenzia di performance marketing, è arrivata a circa 1,5 milioni di ricavi con clienti come OVS, Allianz e Mondadori ed è stata ceduta a Digitouch, società quotata, per 1,35 milioni di euro. La lezione principale: l'acquirente paga la parte dell'azienda che continua a funzionare il giorno dopo la firma. Tutto ciò che vive solo nella testa del fondatore vale zero in trattativa.

Cosa ho imparato dall'altra parte del tavolo

In LeoVegas ho guidato il marketing di gruppo, 120 milioni di euro di budget annuo, negli anni che hanno portato all'offerta di MGM Resorts da circa 607 milioni di euro. Un acquirente industriale guarda soprattutto se la crescita è ripetibile: canali, costo di acquisizione e rapporto fra spesa marketing e ricavi. Da Group CMO abbiamo portato quel rapporto dal 40 al 30 per cento con volumi in crescita, ed è il tipo di numero che regge una due diligence.

Quando conviene un manager esterno prima della vendita

Un CEO ad interim o un advisor operativo ha senso quando il fondatore vuole uscire ma nessuno interno può prenderne il posto, quando un fondo chiede discontinuità prima di investire, o quando i numeri vanno sistemati in fretta senza fermare il business. Vedi anche passaggio generazionale, CEO ad interim e il caso Optimized Group.

Dalla mia esperienzaIl prezzo di un'azienda si decide diciotto mesi prima della trattativa, non durante. Chi inizia a prepararsi quando arriva l'offerta sta già negoziando al ribasso.

Scritto da Niklas Lindahl, CEO ad interim e turnaround manager a Milano dal 2012.

Contenuto basato su mandati diretti, non su ricerca desk.

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Domande ricorrenti

Quanto tempo serve per preparare un'azienda alla vendita?: Da 12 a 24 mesi per un'impresa media. Sotto i 12 mesi si riesce a sistemare la documentazione, ma non a dimostrare che l'azienda cresce senza il fondatore, che è il fattore che pesa di più sul prezzo.
Come si aumenta il valore di un'azienda prima di venderla?: Riducendo i rischi che l'acquirente sconta: dipendenza dal fondatore, concentrazione dei clienti, margini non misurati e crescita non spiegabile. Ogni rischio eliminato si traduce in multiplo più alto o in meno earn-out.
Come si calcola il valore di un'azienda da vendere?: Nelle PMI italiane si usa quasi sempre un multiplo dell'EBITDA normalizzato, corretto per posizione finanziaria netta, qualità dei ricavi e rischi. Il multiplo varia molto per settore e dimensione: la parte controllabile è la qualità dei numeri su cui si applica.
Serve un advisor M&A o un manager operativo?: Servono entrambi, in momenti diversi. Il manager operativo prepara l'azienda nei mesi precedenti, l'advisor finanziario gestisce il processo di vendita e la trattativa. Confondere i due ruoli è un errore frequente.
Cos'è un earn-out?: È la parte del prezzo pagata dopo la firma, al raggiungimento di obiettivi futuri. L'acquirente lo usa quando non si fida dei numeri o della continuità senza il fondatore. Un'azienda ben preparata ne riduce il peso.
Il fondatore deve restare dopo la vendita?: Spesso l'acquirente lo chiede per 12-36 mesi. Più l'azienda funziona senza di lui prima della vendita, più corto e meno vincolante sarà questo periodo.
Chi può aiutare a preparare un'azienda alla cessione a Milano?: Niklas Lindahl, manager a Milano dal 2012, ha fondato e ceduto Optimized Group a Digitouch e ha guidato il marketing di LeoVegas fino all'acquisizione da parte di MGM Resorts. Prende mandati da CEO ad interim e advisor pre-cessione in tutta Italia.

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