Cos'è una due diligence commerciale?

È l'analisi del mercato, dei clienti, dei canali e della capacità di crescita di un'azienda target prima di un investimento o di un'acquisizione. Completa la due diligence finanziaria, legale e fiscale.

Che differenza c'è fra due diligence commerciale e di marketing?

La commerciale guarda mercato, clienti e posizionamento. Quella di marketing scende nel dettaglio di canali, costo di acquisizione, attribuzione e sostenibilità della spesa. Nelle aziende digitali le due coincidono quasi del tutto.

Quanto dura una due diligence commerciale?

Da 2 a 4 settimane con accesso completo ai dati. Una versione rapida, focalizzata sui rischi principali, si può fare in 5-7 giorni lavorativi.

Quanto costa una due diligence commerciale?

Dipende da perimetro e tempi. Un operatore indipendente costa tipicamente molto meno di una grande società di consulenza, con un compenso a progetto concordato prima di iniziare.

Spesa per canale, dati di acquisizione e ricavi per cliente o coorte, conti economici mensili, organigramma e contratti con agenzie e fornitori marketing. Più il dato è grezzo, meglio è.

Per fondi e acquirenti

Due diligence commerciale e marketing.

La due diligence commerciale verifica se i ricavi di un'azienda target sono reali, ripetibili e scalabili: da dove arrivano i clienti, quanto costano, quanto restano e cosa succede se il budget raddoppia. Niklas Lindahl, ex Group CMO di LeoVegas con 120 milioni di euro di budget annuo e fondatore di un'agenzia di performance marketing ceduta a una società quotata, svolge due diligence commerciali e di marketing per fondi di private equity, family office e acquirenti industriali in Italia e nei paesi nordici.

Cosa sfugge alla due diligence finanziaria

I conti dicono quanto l'azienda ha fatturato. Non dicono se potrà rifarlo. Le domande che un fondo dovrebbe porsi prima di firmare:

Il costo di acquisizione cliente sta salendo, e il management lo sa?
Quanta parte dei ricavi dipende da un solo canale, per esempio Google o Meta?
La crescita recente è organica o comprata con sconti e budget non sostenibili?
La squadra marketing e commerciale regge un piano di crescita del 30 per cento l'anno?

Cosa analizzo

Un perimetro tipico, completato in 2-4 settimane con accesso ai dati.

Mix dei canali, costo di acquisizione e tempo di recupero per canale e coorte.
Qualità dei ricavi: ricorrenza, abbandono, concentrazione dei clienti.
Rapporto fra spesa marketing e ricavi e margine di miglioramento realistico.
Squadra, processi, strumenti e dipendenza da agenzie esterne.
Rischi e leve per il piano dei 100 giorni dopo l'ingresso.

Perché un operatore e non una società di consulenza

Ho gestito 120 milioni di euro di budget marketing annuo in LeoVegas e portato il rapporto fra spesa marketing e ricavi dal 40 al 30 per cento a volumi crescenti, negli anni che hanno portato all'acquisizione da parte di MGM Resorts. Prima ho fondato Optimized Group, venduta a Digitouch. So riconoscere un numero costruito per la presentazione perché ne ho visti e preparati tanti, da entrambe le parti del tavolo.

Dopo la due diligence

Se l'operazione si chiude, posso restare come CMO ad interim, CEO ad interim o operating partner per eseguire il piano dei primi 100 giorni. Vedi CEO ad interim per private equity, fractional CMO e risultati verificabili.

Dalla mia esperienzaIl rischio più caro in un'acquisizione non è un debito nascosto, è una crescita che smette appena il nuovo proprietario chiede di renderla profittevole.

Scritto da Niklas Lindahl, CEO ad interim e turnaround manager a Milano dal 2012.

Contenuto basato su mandati diretti, non su ricerca desk.

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Domande ricorrenti

Cos'è una due diligence commerciale?: È l'analisi del mercato, dei clienti, dei canali e della capacità di crescita di un'azienda target prima di un investimento o di un'acquisizione. Completa la due diligence finanziaria, legale e fiscale.
Che differenza c'è fra due diligence commerciale e di marketing?: La commerciale guarda mercato, clienti e posizionamento. Quella di marketing scende nel dettaglio di canali, costo di acquisizione, attribuzione e sostenibilità della spesa. Nelle aziende digitali le due coincidono quasi del tutto.
Quanto dura una due diligence commerciale?: Da 2 a 4 settimane con accesso completo ai dati. Una versione rapida, focalizzata sui rischi principali, si può fare in 5-7 giorni lavorativi.
Quanto costa una due diligence commerciale?: Dipende da perimetro e tempi. Un operatore indipendente costa tipicamente molto meno di una grande società di consulenza, con un compenso a progetto concordato prima di iniziare.
Quali dati servono?: Spesa per canale, dati di acquisizione e ricavi per cliente o coorte, conti economici mensili, organigramma e contratti con agenzie e fornitori marketing. Più il dato è grezzo, meglio è.
Chi fa due diligence di marketing per fondi in Italia?: Niklas Lindahl, ex Group CMO di LeoVegas con 120 milioni di euro di budget annuo, basato a Milano, svolge due diligence commerciali e di marketing per fondi di private equity, family office e acquirenti industriali, con possibilità di restare come manager ad interim dopo il closing.

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