Cacciatori di teste.
Come lavorano davvero
Dietro il nome ci sono tre modelli diversi, e sapere quale hai davanti evita la maggior parte delle delusioni.
- Boutique specializzate per settore: pochi mandati, rete profonda, il partner segue personalmente la ricerca.
- Grandi società internazionali: processo strutturato, coperture geografiche ampie, molte aziende off limits perché già clienti.
- Recruiter generalisti a successo: nessun anticipo, ma spesso rose costruite sul database esistente più che su una mappatura nuova.
Cosa devi preparare prima di dare il mandato
La qualità della rosa dipende quasi interamente dalla qualità del brief. Questo è il materiale che serve avere pronto.
- Perché la posizione è vacante, detto con onestà anche quando è scomodo.
- Deleghe reali e limiti di spesa, non un organigramma teorico.
- I tre obiettivi sui quali la persona sarà valutata nei primi dodici mesi.
- Il pacchetto economico completo, fisso, variabile e regole del variabile.
- Chi decide, chi partecipa ai colloqui e in quante settimane.
Cosa costa, oltre al compenso
La parcella è la parte visibile. Il costo che pesa di più è il tempo: fra il brief e l'ingresso effettivo passano quattro-sei mesi, e in un'azienda senza guida ogni mese senza decisioni ha un prezzo che nessuno mette in preventivo. Su una posizione da 150.000 euro la parcella vale 27.000-50.000 euro, ma quattro mesi di vuoto al vertice valgono spesso molto di più.
Quando la ricerca non è la mossa giusta per prima
Ci sono situazioni in cui avviare subito una ricerca è esattamente l'errore da evitare, perché porta a scegliere sotto pressione.
- L'amministratore delegato ha appena lasciato e nessuno ha le deleghe.
- Un fondo è entrato e vuole vedere risultati prima di scegliere il management definitivo.
- L'azienda è in crisi e il profilo che serve oggi non è quello che servirà fra un anno.
- Il passaggio generazionale è in corso e la famiglia non ha ancora deciso cosa vuole.
La via alternativa che propongo
Entro come amministratore delegato o direttore generale ad interim in cinque-dieci giorni lavorativi, con delega formale e obiettivi scritti. L'azienda smette di perdere terreno da subito e la ricerca del titolare si conduce in parallelo, con un profilo definito da chi sta dentro l'azienda e non da una job description scritta a tavolino. Non prendo commissioni sulla persona che verrà assunta: non sono un intermediario, sono il manager che tiene la barra finché arriva il successore.
Dalla mia esperienzaLa rosa migliore che ho visto presentare a un consiglio non è arrivata da una mappatura. È arrivata dopo tre mesi in cui qualcuno aveva lavorato dentro l'azienda e sapeva esattamente quale carattere serviva per reggere quella proprietà. Le job description scritte prima di conoscere il problema producono candidati corretti sulla carta e sbagliati nella stanza.
Domande ricorrenti
- Chi sono i cacciatori di teste?
- Sono i professionisti dell'executive search che individuano dirigenti già occupati e li contattano direttamente per conto di un'azienda cliente, invece di raccogliere candidature tramite annunci.
- Come lavorano i cacciatori di teste?
- Ricevono il brief, mappano le aziende e le persone del perimetro rilevante, contattano i profili in modo riservato, li valutano e presentano una rosa di tre-cinque nomi, accompagnando poi la trattativa economica.
- Quanto costano i cacciatori di teste?
- Fra il 18 e il 22 per cento della retribuzione annua lorda nelle ricerche a successo e fra il 25 e il 33 per cento nei mandati su retainer con anticipo e pagamenti a stato avanzamento.
- Il candidato deve pagare qualcosa?
- Mai. Il committente è sempre l'azienda. Qualsiasi richiesta di denaro rivolta al candidato è il segnale che non si tratta di executive search.
- Quanto tempo serve per chiudere una ricerca?
- Otto-sedici settimane fino alla firma, più il preavviso del candidato. Nella pratica quattro-sei mesi fra il primo brief e il primo giorno in azienda.
- Come si sceglie un buon cacciatore di teste?
- Chiedendo quante ricerche simili ha chiuso negli ultimi dodici mesi, chi lavora materialmente sul mandato, quali aziende sono off limits per conflitto di interesse e quali garanzie di sostituzione offre.
- Cosa sono le aziende off limits?
- Sono le aziende che la società di ricerca non può contattare perché già sue clienti. Spesso includono proprio i concorrenti più interessanti, quindi vanno chieste prima di firmare il mandato.
- Esiste un'alternativa ai cacciatori di teste?
- Sì. Quando il bisogno è immediato, un manager ad interim entra in giorni con deleghe piene e permette di condurre la ricerca del titolare senza pressione, spesso arrivando a una scelta migliore.
Descrivi la tua sfida.
Rispondo entro 24 ore. Se posso risolverlo, te lo dico subito. Se non posso, te lo dico ancora prima.
- 1. Leggo io, non un assistente.
- 2. Rispondo entro 24 ore, anche se è un no.
- 3. Se ha senso, call di 30 minuti entro 48 ore.