I segnali che la crescita è bloccata.
Fatturato piatto per 4 trimestri non è mai un caso. Sei segnali che indicano che l'azienda ha raggiunto un plateau strutturale e che la ripartenza richiede un intervento sul modello, non un aumento degli sforzi commerciali.
I sei segnali
Pattern che indicano plateau strutturale, non ciclico.
- La pipeline commerciale è piena ma la conversion rate è calata di 5+ punti in un anno.
- I clienti storici rinnovano ma non aumentano lo speso medio.
- I nuovi mercati (geografici o verticali) che dovevano decollare non decollano da 18 mesi.
- L'ARPU o il ticket medio è fermo da due anni nonostante inflation cost.
- Il churn dei clienti mid-market è aumentato senza cause visibili.
- I nuovi prodotti lanciati negli ultimi 24 mesi non hanno mai superato il 5% del mix.
Perché aumentare la forza vendita non basta
Se il problema è nel modello (posizionamento, pricing, prodotto, canale), aggiungere venditori aumenta i costi senza cambiare il tasso di conversione. Prima serve capire dove è saltato il fit fra offerta e mercato.
Il ruolo del fractional CMO o CEO ad interim
Diagnosi indipendente in 60-90 giorni: che parte del funnel è rotta, quali segmenti hanno perso valore, quali competitor stanno mangiando quote. Poi ridefinizione del go-to-market, spesso con nuove figure commerciali e nuovi partner.
Domande ricorrenti
- Serve sempre un CEO nuovo?
- No. In molti casi serve un fractional CMO o un chief revenue officer temporaneo che ridisegni il go-to-market. Il cambio del CEO è la risposta più radicale, non sempre necessaria.
- Quanto dura questo tipo di intervento?
- 6-12 mesi per la diagnosi e i primi risultati misurabili. 18-24 per consolidare il nuovo assetto commerciale.
Descrivi la tua sfida.
Rispondo entro 24 ore. Se posso risolverlo, te lo dico subito. Se non posso, te lo dico ancora prima.