I segnali che la crescita è bloccata.

I sei segnali

Pattern che indicano plateau strutturale, non ciclico.

• La pipeline commerciale è piena ma la conversion rate è calata di 5+ punti in un anno.
• I clienti storici rinnovano ma non aumentano lo speso medio.
• I nuovi mercati (geografici o verticali) che dovevano decollare non decollano da 18 mesi.
• L'ARPU o il ticket medio è fermo da due anni nonostante inflation cost.
• Il churn dei clienti mid-market è aumentato senza cause visibili.
• I nuovi prodotti lanciati negli ultimi 24 mesi non hanno mai superato il 5% del mix.

Perché aumentare la forza vendita non basta

Se il problema è nel modello (posizionamento, pricing, prodotto, canale), aggiungere venditori aumenta i costi senza cambiare il tasso di conversione. Prima serve capire dove è saltato il fit fra offerta e mercato.

Il ruolo del fractional CMO o CEO ad interim

Diagnosi indipendente in 60-90 giorni: che parte del funnel è rotta, quali segmenti hanno perso valore, quali competitor stanno mangiando quote. Poi ridefinizione del go-to-market, spesso con nuove figure commerciali e nuovi partner.