Da che stage in poi ha senso un fractional CEO?

Da 500.000 euro di ARR in su per SaaS. Da 2 milioni di GMV in su per commerce. Sotto, il founder-CEO è ancora la scelta giusta.

Puoi entrare come advisor senza ruolo esecutivo?

Sì, in board come advisor indipendente, tipicamente con equity + retainer. Preferisco però il ruolo operativo perché è dove porto più valore.

Aiuti anche in aumenti di capitale?

Sì, sulla preparazione (deck, data room, forecast) e nella negoziazione dei term. Introduzioni a VC italiani ed europei dove c'è fit reale.

Ti occupi di ricerca del primo direttore commerciale?

Sì, è uno dei mandati più frequenti. Definisco il ruolo, apro la ricerca e nel frattempo posso coprirlo io ad interim.

Che size del round posso aspettarmi con il tuo supporto?

Non prometto numeri: dipende da mercato, team, metriche. Posso dirti che le scale-up con NRR sopra 110 e concentrazione clienti sotto il 20 percento hanno alzato round a valuation 2-3x superiori a peer con metriche opposte.

Settore

Scale-up e Startup.

Una scale-up di solito rompe qualcosa ogni sei mesi: il modello di ricavo, la struttura organizzativa, il funnel di vendita, il team senior. Se il founder sta ancora vendendo tutto e non c'è ancora un direttore commerciale, quello è il primo pezzo da mettere. Lavoro con scale-up post-seed e post-serie A.

Chi chiama nelle scale-up

Founder tecnici che devono industrializzare la vendita, board che vuole professionalizzare la governance prima del round successivo, gruppi che hanno acquisito la scale-up e devono integrarla senza distruggere il DNA.

Le tre transizioni tipiche

In quasi tutte le scale-up italiane arrivano nello stesso ordine.

Da founder-led sales a struttura commerciale: primo direttore commerciale entro il primo milione di ARR o entro i primi 15 clienti enterprise.
Da founder-CEO a founder-CTO più CEO esterno: quando il founder capisce che il tempo su vendite, board e fundraising vale più di quello sul prodotto.
Da singola geografia a espansione internazionale: apertura del primo mercato estero, di solito Nordics, DACH o UK.

Ruoli tipici

Fractional CEO al 40-50 percento del tempo per scale-up post-seed, direttore commerciale ad interim in fase di industrializzazione della vendita, advisor board per preparazione round.

Non lavoro con

Startup pre-revenue con team di due founder senza clienti. Il ruolo di CEO esterno lì non serve. Meglio investire in un buon advisor board e in un mentore. Ti dico dove trovarlo se il fit non c'è.

Dalla mia esperienzaLa differenza tra una scale-up che arriva a serie B e una che si ferma a serie A è quasi sempre la stessa: qualcuno ha detto al founder che il primo direttore commerciale doveva assumerlo un anno prima di quando pensava.

Scritto da Niklas Lindahl, CEO ad interim e turnaround manager a Milano dal 2012.

Contenuto basato su mandati diretti, non su ricerca desk.

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ArrivoSistemoConsegno

Domande ricorrenti

Da che stage in poi ha senso un fractional CEO?: Da 500.000 euro di ARR in su per SaaS. Da 2 milioni di GMV in su per commerce. Sotto, il founder-CEO è ancora la scelta giusta.
Puoi entrare come advisor senza ruolo esecutivo?: Sì, in board come advisor indipendente, tipicamente con equity + retainer. Preferisco però il ruolo operativo perché è dove porto più valore.
Aiuti anche in aumenti di capitale?: Sì, sulla preparazione (deck, data room, forecast) e nella negoziazione dei term. Introduzioni a VC italiani ed europei dove c'è fit reale.
Ti occupi di ricerca del primo direttore commerciale?: Sì, è uno dei mandati più frequenti. Definisco il ruolo, apro la ricerca e nel frattempo posso coprirlo io ad interim.
Che size del round posso aspettarmi con il tuo supporto?: Non prometto numeri: dipende da mercato, team, metriche. Posso dirti che le scale-up con NRR sopra 110 e concentrazione clienti sotto il 20 percento hanno alzato round a valuation 2-3x superiori a peer con metriche opposte.

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