Scale-up e Startup.
Una scale-up di solito rompe qualcosa ogni sei mesi: il modello di ricavo, la struttura organizzativa, il funnel di vendita, il team senior. Se il founder sta ancora vendendo tutto e non c'è ancora un direttore commerciale, quello è il primo pezzo da mettere. Lavoro con scale-up post-seed e post-serie A.
Chi chiama nelle scale-up
Founder tecnici che devono industrializzare la vendita, board che vuole professionalizzare la governance prima del round successivo, gruppi che hanno acquisito la scale-up e devono integrarla senza distruggere il DNA.
Le tre transizioni tipiche
In quasi tutte le scale-up italiane arrivano nello stesso ordine.
- Da founder-led sales a struttura commerciale: primo direttore commerciale entro il primo milione di ARR o entro i primi 15 clienti enterprise.
- Da founder-CEO a founder-CTO più CEO esterno: quando il founder capisce che il tempo su vendite, board e fundraising vale più di quello sul prodotto.
- Da singola geografia a espansione internazionale: apertura del primo mercato estero, di solito Nordics, DACH o UK.
Ruoli tipici
Fractional CEO al 40-50 percento del tempo per scale-up post-seed, direttore commerciale ad interim in fase di industrializzazione della vendita, advisor board per preparazione round.
Non lavoro con
Startup pre-revenue con team di due founder senza clienti. Il ruolo di CEO esterno lì non serve. Meglio investire in un buon advisor board e in un mentore. Ti dico dove trovarlo se il fit non c'è.
Dalla mia esperienzaLa differenza tra una scale-up che arriva a serie B e una che si ferma a serie A è quasi sempre la stessa: qualcuno ha detto al founder che il primo direttore commerciale doveva assumerlo un anno prima di quando pensava.
Domande ricorrenti
- Da che stage in poi ha senso un fractional CEO?
- Da 500.000 euro di ARR in su per SaaS. Da 2 milioni di GMV in su per commerce. Sotto, il founder-CEO è ancora la scelta giusta.
- Puoi entrare come advisor senza ruolo esecutivo?
- Sì, in board come advisor indipendente, tipicamente con equity + retainer. Preferisco però il ruolo operativo perché è dove porto più valore.
- Aiuti anche in aumenti di capitale?
- Sì, sulla preparazione (deck, data room, forecast) e nella negoziazione dei term. Introduzioni a VC italiani ed europei dove c'è fit reale.
- Ti occupi di ricerca del primo direttore commerciale?
- Sì, è uno dei mandati più frequenti. Definisco il ruolo, apro la ricerca e nel frattempo posso coprirlo io ad interim.
- Che size del round posso aspettarmi con il tuo supporto?
- Non prometto numeri: dipende da mercato, team, metriche. Posso dirti che le scale-up con NRR sopra 110 e concentrazione clienti sotto il 20 percento hanno alzato round a valuation 2-3x superiori a peer con metriche opposte.
Descrivi il problema.
Rispondo entro 24 ore. Se posso risolverlo, te lo dico subito. Se non posso, te lo dico ancora prima.