Sei pronto a scalare?
Scalare troppo presto brucia cassa. Scalare troppo tardi fa perdere il mercato. Queste venticinque domande servono a capire, senza consulenti, in che categoria sei. Se rispondi con onestà a più di 20, sei pronto. Se rispondi sotto quindici, prima di scalare devi sistemare fondamenta.
Unit economics
Se non conosci con precisione questi cinque numeri, non sei ancora pronto.
- CAC medio per canale di acquisizione
- LTV medio dei clienti negli ultimi 24 mesi
- Payback period del CAC
- Retention a 12 mesi in numero e in valore
- Margine di contribuzione per prodotto o linea
Cassa e finanza
La cassa deve reggere lo scale-up, non subirlo.
- La cassa copre almeno 9 mesi di operatività a costi attuali
- Hai un modello di P&L a 24 mesi, aggiornato mensilmente
- Conosci quanto costa in cassa acquisire il prossimo cliente
- Sai dire al tuo commercialista che margine EBITDA vuoi tra 18 mesi
Team e organizzazione
Scalare non è assumere di più, è rendere replicabile.
- Esiste una seconda linea manageriale, non solo il fondatore
- I processi di vendita non dipendono dal fondatore
- Il delivery del prodotto non dipende da un'unica persona
- Hai un piano di assunzioni a 18 mesi con ruoli scritti, non solo teste
- Il team commerciale ha KPI settimanali misurati, non annuali
Prodotto e mercato
Se il prodotto non ha ancora product-market fit, scalare peggiora tutto.
- Il NPS è misurato e sopra 30
- La retention del cliente è stabile o in crescita
- Il churn è sotto la media di settore
- Almeno il 60 percento dei nuovi clienti arriva da referral o inbound
- Il pricing è stato rivisto negli ultimi 12 mesi
Governance
Chi decide come si scala.
- Esiste un board (anche informale) che si riunisce ogni trimestre
- Le decisioni strategiche sono scritte, non solo verbali
- Il fondatore ha un ruolo definito nei prossimi 24 mesi
- C'è un piano B se il fondatore vuole uscire
- Gli soci sono allineati sul livello di rischio
- Un advisor esterno legge i numeri almeno una volta al trimestre
Come usare il risultato
Rispondi in modo binario, senza sconti. Somma le risposte affermative. Sopra 20 sei pronto a scalare e serve solo capitale. Fra 15 e 20 sei quasi pronto ma servono 6-9 mesi di preparazione. Sotto 15 non stai scalando: stai correndo un rischio. Un CEO ad interim o un fractional CEO può portarti dal secondo al primo scenario nell'arco di un mandato.
Domande ricorrenti
- Serve per aziende di che dimensione?
- Da 1 a 30 milioni di fatturato. Sotto è troppo presto per parlare di scale-up strutturato. Sopra le regole cambiano.
- Posso usarla senza consulenti?
- Sì, è pensata proprio per questo. È l'imprenditore che risponde, non il consulente.
- Cosa faccio se il risultato è sotto 15?
- Prima di raccogliere capitale o assumere massicciamente, sistemi le fondamenta. Un fractional CEO può gestire questa fase in 6-9 mesi.
- È scaricabile in PDF?
- La checklist è sul sito ed è pensata per essere letta e usata direttamente, senza gate email. Se ti serve una versione stampabile, il browser produce un PDF pulito con la funzione di stampa.
Descrivi il problema.
Rispondo entro 24 ore. Se posso risolverlo, te lo dico subito. Se non posso, te lo dico ancora prima.